En wat is slagen? Een geslaagde webshop is een bedrijf dat levensvatbaar is en marge heeft om eventueel uit te breiden.

Een webshop met 10 bestellingen per dag is meestal slechts een hobby. Maar eens je de 20 bestellingen per dag passeert, begint het een bedrijf te worden.

We begeleiden met Inventis klanten om online te ondernemen en helpen om webshops succesvol te maken en in de 15 jaren dat we met Inventis klanten begeleiden heb ik heel wat fouten gezien. (Ik heb ook goede dingen gezien maar dit artikel gaat nu eenmaal over de fouten helaas ;) )

Zelf heb ik met Blabloom.com het hele traject van een opstartende webshop meegemaakt en begeleid van de eerste tot de 100.000ste bestelling (Op 5 jaar tijd). Daar heb ik heel wat ervaring mee opgedaan die ik graag wil delen.

Wat zijn volgens mij de belangrijkste redenen waarom jouw webwinkel faalt?

1. Je gaat ervan uit dat klanten je webshop wel zullen vinden

​Iedere dag komen er nieuwe websites en webshops bij. Al deze websites strijden om de aandacht van dezelfde mensen. De kans dat iemand je webshop toevallig vindt en dan ook nog eens een aankoop doet, is redelijk klein. Reken er niet op dat klanten staan te wachten om te bestellen tot wanneer jij je webshop lanceert.

En toch zijn er eigenaars van webshops die denken dat je enkel je website moet lanceren en dan gewoon moet wachten op de bestellingen. Wonderen bestaan maar verwacht niet dat je na de lancering van je webwinkel honderden kopers uit het niets mag begroeten.

2. Je hebt te weinig budget voor marketing

Voor beginnende webshops zijn er kosten genoeg: de technische uitwerking van je webshop, je voorraad, rekken, verpakkingsmateriaal, … maar als je buiten deze kosten geen budget overhoudt voor marketing, wordt het een moeilijke start.

Marketing is een must en degelijke marketing kost geld. Of het nu via Facebook, Google Adwords, reclame in vakbladen, … is, bezoekers kosten geld en hoe meer geld je in marketing kan stoppen hoe sneller je webshop een publiek zal vinden. Je kan natuurlijk een aantal gratis acties opzetten met weinig middelen maar als je echt veel mensen wil bereiken, ga je toch ergens verkeer moeten inkopen.

Geloof me, steek niet al je energie in hele dagen gratis acties te bedenken die viraal zouden kunnen gaan want je gaat teleurgesteld worden. (Waarmee ik niet zeg dat je geen acties moet bedenken die viraal zouden kunnen gaan, maar laat daar je succes niet van afhangen) Betalen voor bezoekers is de enige snelle en zekere manier om bezoekers naar je webshop te leiden.

Hoeveel budget moet je voorzien voor de marketing van je webshop?

Eenvoudig: zoveel mogelijk! Kan je met 500 euro marketing budget starten? Uiteraard maar 1000 euro is beter, 10.000 euro nog beter. Hoe meer geld je kan spenderen aan advertenties, hoe meer mensen je website gaan ontdekken, hoe groter de kans dat er een aankoop zal plaatsvinden.

3. Geen uitmuntende klantenservice

“Klant is koning”: dat weten we allemaal, maar een uitmuntende klantenservice is een van de zaken waarmee je klanten kan binden.

Een probleem met een bestelling is geen ramp wanneer dit probleem correct en snel opgelost wordt. Missen is menselijk. Maar wanneer je bij een probleem voor een wow-ervaring kan zorgen, dan is ieder probleem met een bestelling een kans om klanten voorgoed voor je te winnen.

Een slechte klantenservice doet net het omgekeerde. 1 slechte ervaring met een webshop die niet goed opgevolgd wordt, zorgt meestal voor een verloren klant.

Die verloren klanten maken vaak ook nog eens ongewenst slechte reclame. Dit moet je te allen tijden voorkomen!

4. Gebrek aan geduld

Als een webshop geen succes is op 6 maanden, dan is dat nog reden tot paniek. Doe een eerste evaluatie na 2 jaar hard werken! Niet na 6 maanden. Wel belangrijk is dat je een positieve evolutie ziet.

Als je in de 6de maand minder verkoopt dan in maand 1 moet je aan de alarmbel trekken en bekijken wat je fout doet. Maar als je maand na maand wat meer verkoopt, moet je blijven werken aan de weg naar succes.

Als je langer dan 1 jaar bezig bent, kan je je groei afmeten tegenover dezelfde maand een jaar geleden. Als je na jaar 1 de cijfers van januari vergelijkt met januari van het vorige jaar en je kan groeicijfers van 200, 300, 400% of meer zien dan weet je dat je goed bezig bent. Maar geef het aub niet op na 6 maanden.

Het echte succes komt pas na een hele tijd hard werken. Bekijk zeker onderstaand filmpje even over hard werken en succes.

5. Je slaagt er niet in om een band met je klanten op te bouwen

Bij e-commerce zit de winst vaak pas in de 2de, 3de, … verkoop. Waarom? De marketingkosten om een klant te overtuigen zijn niet zelden hoger dan de marge die voortvloeit uit de eerste verkoop. Enkel door een goede band met je klanten op te bouwen, komen klanten terug. Terugkerende klanten kosten minder en leveren dus hogere marges op. Zonder een hechte band met je klanten is het in markten met lage marges heel moeilijk om te overleven.

6. Geen doordachte acties/incentives

Het is geen geheim dat klanten regelmatig een duwtje in de rug nodig hebben. Als je niet op regelmatige tijdstippen originele acties doet, mis je kansen om te groeien. Vergelijk je bezoekers van je website met mensen die op de rand van een koud zwembad staan: af en toe hebben ze dat extra duwtje nodig om van het zwembad te genieten. Iedere marketing campagne zet nieuwe mensen op de rand van je zwembad. Wanneer de rand van het zwembad vol staat, duw ze er in met een leuke actie!

Doe mid season sales, kortingen voor verjaardagen, acties voor trouwe klanten, koop dit, krijg dit er bij acties,... Doe het gewoon.

Maar wel 1 ding: Verras je klanten en doe iets anders dan de concurrentie. De eerste dag van de koopjes/solden moet je ook een actie doen, maar op die dag schreeuwen er honderden concurrenten hetzelfde. Verras je bezoekers met acties, ook wanneer ze het niet verwachten.

Maar letop: zorg er voor dat klanten ook kopen buiten de actieperiodes, gebruik acties zorgvuldig, want iedere korting knaagt aan je marge, marge die je nodig hebt om te overleven, te investeren en te adverteren. 

7. Je bent te goedkoop

Een te lage marge is een strop rond je nek. Concurreren op prijs is zelden een winnende strategie voor beginnende webshops. Je hebt gewoon marge nodig om je werkingskosten te dekken. Ook belangrijk is het feit dat je met koopjesjagers zelden of nooit een relatie kan opbouwen. Wanneer een concurrent plots nog goedkoper wordt lopen de meeste koopjesjagers over.

En ook: Een onbekende webshop die het goedkoopste is kan argwaan wekken bij bezoekers, de laagste prijs kan de betrouwbaarheid van je webshop aantasten.

8. Je valt niet op/spreekt niet aan

Iedere dag komen er nieuwe webshops bij. Hoe meer concurrentie er is, hoe belangrijker het wordt om eruit te springen. Probeer niet iedereen aan te spreken, want dat lukt meestal toch niet.

Richt je op een niche, schrijf een duidelijke missie uit en communiceer die. Probeer van klanten volgers van je missie te maken.

9. Je slaagt er niet in om ambassadeurs te creëren

Ambassadeurs zijn klanten die zo tevreden zijn dat ze aan alles en iedereen vertellen over jouw webshop. Die ambassadeurs zijn van onschatbare waarde!

In tijden van een overvloed aan reclame boodschappen wordt de mening van vrienden en kennissen alleen maar belangrijker. Iemand die jouw webshop aangereikt krijgt door een vriend, is al een halve klant!

Je hebt ambassadeurs nodig, want met betalende marketing alleen red je het waarschijnlijk niet.

10. Geen tijd/energie voor “the extra mile”

Een webshop runnen neemt veel tijd in beslag. In de beginperiode heb je nog energie om eventueel te bloggen en hier en daar wat extra te doen. Maar wanneer het te druk wordt met bestellingen en klanten tevreden te houden zijn de extra’s er vaak snel te veel aan.

Welke zaken behoren volgens mij tot “the extra mile”?

• Blogposts en artikels die niet direct op verkoop gericht zijn maar op advies
• Originele Facebookberichten
• Video content
• Productdemo’s
• Een wekelijkse nieuwsbrief met interessante inhoud
• ...

Geloof me, met deze zaken kan je het verschil maken. Waarom? De andere webshop eigenaars hebben ook geen energie om die extra’s die toch niet direct opbrengen te doen. Maak het verschil en doe net dat iets extra.

11. Je doet geen AB-tests

Wat zijn AB-tests? Met een AB-test test je verschillende versies van je website uit. Deel A van je bezoekers krijgt 1 versie, deel B krijgt de andere versie. Door te meten welke versie het beste converteert, kan je je website test per test beter maken. En geloof me, er is altijd ruimte voor verbetering. De perfecte website bestaat nog niet.

12. Niet naar de noden van je klanten luisteren

Als webshop is het verleidelijk om te vergeten dat je klanten hebt en dat je met deze klanten in contact kan komen. Achter iedere bestelling zit een persoon. Luister naar deze persoon, vraag feedback en vraag wat er eventueel verbeterd kan worden.

Je klanten kunnen waardevolle feedback geven waarmee je aan de slag kan om je webshop te verbeteren. Denk niet dat jij als eigenaar alles weet en perfect weet waar je klanten nood aan hebben. Vraag het hen en luister!

Dit kan bijvoorbeeld door na een bestelling een mailtje te sturen waarin je vraag hoe de ervaring van de bestelling was en wat er eventueel beter kan. Klanten waarderen het feit dat je met hen inzit.

13. Vlaanderen is oh zo klein

Nichemarkten werken vaak het beste voor kleine webshops om zich te manifesteren. Een nadeel voor Vlaamse webshops is dat Vlaanderen oh zo klein is. Met “slechts” 6 miljoen inwoners dreigen niches zo klein te worden dat je webshop met moeite aan 10 verkopen per dag geraakt. Een zelfde niche zou in Duitsland 13,5 keer meer bereik kunnen hebben en dan worden die 10 potentiële verkopen er al direct 135.

Ik hoor je dan al zeggen: “En Nederland dan?” Ok, als Vlaamse webshop kan je zeker ook aan Nederlanders verkopen, maar toch is dit niet zo eenvoudig als het lijkt.

De concurrentie is in Nederland vaak harder en een Nederlander koopt sneller in Nederland dan in België.

Maar als je echt je markt wil uitbreiden is Nederland een must. Tip: houd rekening met taal en cultuurverschillen!

14. Je bent niet voortdurend top of mind

Iedere webshop schreeuwt om aandacht. Probeer daarom zo veel mogelijk top of mind te zijn. Dat wil zeggen: wees de eerste webshop waar potentiële klanten aan denken wanneer ze iets uit jouw aanbod nodig hebben.

Om voortdurend top of mind te zijn, moet je regelmatig positief in het vizier van je klanten en potentiële klanten verschijnen. Dit kan je doen door een interessante nieuwsbrief te hebben, regelmatig goede content te publiceren (een content kalender kan hier bij helpen!), actief op Facebook aanwezig te zijn, …

15. Je geld zit in verkeerde stock

Zeker voor beginnende webshops is het moeilijk om aan te voelen hoe je je budget over je voorraad moet spreiden. Welke producten gaan goed verkopen, welke minder? Je hebt helaas geen glazen bol.

Het risico bestaat dat je goed verkopende producten te snel uitverkocht geraken en je budget in slapende stock steekt waardoor je niet snel genoeg populaire items kan bijkopen. Een goed uitgebalanceerde stock is zeer belangrijk, want slapende stock is helaas vaak verloren geld.

16. Je overschat je conversieratio

“Als ik 200 bezoekers per dag op mijn website krijg zal ik zeker wel 20 bestellingen per dag hebben!” Helaas is dit meestal niet het geval. Als beginnende webshop zonder naamsbekendheid en vertrouwensband met klanten mag je je conversieratio niet overschatten. Denk niet aan 10% conversie maar eerder aan 1 à 2% conversie. Dus als er 100 bezoekers op je webshop komen gaan er waarschijnlijk 98 zonder aankoop weer weg. Hou hier rekening mee in je strategie!

17. Je denkt dat al je familie en vrienden klanten worden

Je familie en vriendenkring zal heus wel enthousiast reageren op je webshop en je zal zeker wel eens aan je familie en vrienden een pakketje verkopen, maar reken er niet op dat iedereen klant zal worden. Je zal dus verder moeten denken dan je eigen netwerk.

18. Een zwakke user experience

Een succesvolle webshop heeft heel veel digitale varianten van items die in bakstenen winkels al eeuwen aanwezig zijn. De teksten bij producten moeten geschreven zijn alsof ze uit de mond van de beste verkoper komen.

Als bezoekers hulp nodig hebben moeten ze hulp kunnen inroepen via een helpsectie, per e-mail, chat of telefoon. Leg mensen niets in de weg tijdens het bestelproces, want iedere wrijving zorgt voor een verminderde user experience.

De user experience gaat ook verder dan de website, de user experience begint bij het eerste contact. Dat kan een advertentie op Facebook zijn, een resultaat in een zoekmachine of gewoon een vriend die je een webshop aanraadt.

De user experience van een webshop stopt ook niet na de website. De levering en het openen van het pakketje en de klantenservice dragen mogelijk nog maanden na het bezoek aan de website bij aan de user experience. Zorg dat dit totaalplaatje klopt!

19. Je website ziet er niet betrouwbaar uit

Ik heb bewust hier geen lijst van technische snufjes gezet, want ik ben ervan overtuigd dat je met een low budget webshop ook succes kan hebben. Maar wel op 1 voorwaarde: De webshop moet vertrouwen uitstralen en er goed uitzien.

Geen rommeltje van producten met slechte foto’s en geen teksten, maar een ordelijke gestructureerde website met mooie foto’s.

20. Je productengamma verandert trager dan de vraag/concurrentie

Producten en de vraag van je doelgroep evolueren voortdurend en het is dan ook belangrijk om een ware trendwatcher te zijn in jouw niche. Ga naar beurzen, houd de websites van je concurrenten in de gaten en luister naar je klanten. Je productengamma moet mee evolueren met de vraag, want voor je het weet ben je een oubollige webwinkel.

21. Geen budget voor personeel

Wanneer je webshop begint te draaien en je wil groeien moet er ruimte en budget zijn voor personeel. Als je zelf dagen bezig bent het maken van pakketjes en uitpakken van leveringen, heb je geen tijd voor de strategie van je webshop. Zorg dat er genoeg marge is om taken die niet bij de strategie van je webshop horen door te geven aan personeel.

Of misschien is fulfillment wel een optie? Bij fulfillment besteed je heel je voorraad en het maken van pakjes uit aan een magazijn zodat jij je kan concentreren op de marketing van je webshop.

22. Geen geoliede logistiek/inpakmachine

Het maken van pakketten is arbeidsintensief en arbeid kost geld. Als je webshop volume begint te draaien, wordt het maken van pakketten een belangrijk proces. Iedere minuut die er te veel gespendeerd wordt aan het maken van pakketjes kost geld. De Amazons en Zalando’s van deze wereld hebben dat goed begrepen en laten hun magazijnen runnen door robots en slecht betaalde werknemers. Iedere euro die er per pakket bespaard kan worden aan inpakkosten is extra marge die gespendeerd kan worden aan marketing. Wie het meeste kan spenderen aan marketing, maakt het meeste kans op succes.

Dit is absoluut geen complete lijst, maar als je deze 22 zaken al hebt gecoverd ben ik ervan overtuigd dat de kans op slagen van je webshop aanzienlijk vergroot.

Bonustip: bouw aan je eigen merk

Als webshop moet je voortdurend aan je eigen branding werken, zorg dat mensen je ten eerste kennen en ten tweede onthouden! Succesvolle webshops zoals Zalando, Bol en Coolblue zijn op zich sterke merken, daar moet je binnen jouw niche ook naar streven!

Van waar deze redenen?

We hebben met Inventis tal van webshops gebouwd die helaas geen succes zijn geworden. Wij stonden in voor de technische implementatie. Maar de bouw van een goede webshop is maar een klein deel van het verhaal. Om succes te boeken met een webshop moet het hele verhaal kloppen, zowel technisch als op marketing vlak.

Maar een webshop doen slagen kan, het is niet gemakkelijk maar het kan!

In 2014 zijn we gestart met Blabloom.com en hebben van bij de start een totaalaanpak gehanteerd, we passen op Blabloom.com onze eigen marketingstrategie toe en met succes. Op 5 jaar tijd groeide Blabloom van 0 euro jaaromzet naar +2 miljoen euro omzet op jaarbasis. Dit door stap voor stap een doordachte aanpak uit te voeren.

Wil je een webshop starten, maar kan je wel wat hulp gebruiken? Neem dan zeker contact met ons op, we zijn er zeker van dat we voor u een meerwaarde kunnen betekenen.