Uw browser is sterk verouderd. Upgrade je browser voor een betere gebruikers ervaring en veiligheid.

Artikels

Wanneer is een lead klaar om klant te worden?

Geschreven door

 

Lead Scoring

Dagelijks bezoeken tientallen, honderden of misschien wel duizenden mensen je website. Tussen deze bezoekers zitten hopelijk ook veel leads, potentiële klanten die hun contactgegevens op één of andere pagina van jouw website hebben achtergelaten.

Elke week opnieuw zie je deze leads terugkeren naar je website. Maar wanneer zijn deze leads nu klaar om een aankoop bij jou te doen?

Het antwoord is vrij simpel. Via Lead Nurturing en Lead Scoring kan je nagaan wanneer een lead klaar is om klant te worden.

Geen paniek als je niet weet wat deze termen betekenen!

In deze blogpost ga ik je een beter beeld geven van wat Lead Nurturing en Lead Scoring juist is en hoe je dit moet toepassen.

Wat is Lead Nurturing?

Het merendeel van je bezoekers is nog niet klaar om een aankoop te doen op je website. Deze bezoekers hebben nog meer informatie nodig om overtuigd te geraken.

Je moet proberen om van deze bezoekers leads te maken zodat je deze kwalitatieve informatie kunt toesturen via e-mail.

Belangrijk hierbij is dat je aan de hand van het gedrag van de verschillende leads gaat onderzoeken wie welke informatie interessant vindt op jouw website. Op die manier kan je elke lead de juiste informatie op het juiste moment sturen.

Kort samengevat is dit Lead Nurturing: leads voorzien van kwalitatieve informatie op maat van hun interessegebied.

Nu elke lead nog beoordelen

Met Lead Scoring kan je nagaan welke leads klaar zijn om iets aan te kopen. Zoals de term zelf aangeeft gaat het hier om het toekennen van scores aan acties die een lead kan uitvoeren.

Hoe meer punten, hoe warmer een lead is, hoe groter de kans dat deze iets bij jou wil aankopen.

Het quoteren van leads kan er als volgt uitzien:

  • Aanmelding voor de nieuwsbrief: 10 punten
  • Openen van de nieuwsbrief: 3 punten
  • Klikken in de nieuwsbrief: 5 punten
  • Downloaden van een whitepaper / e-book: 15 punten
  • Contactformulier invullen op de website: 20 punten
  • ...

Je kan zelf bepalen hoeveel punten je toekent aan een bepaalde actie. Sommige leads zullen meerdere acties uitvoeren en dus veel punten scoren.

Andere leads daarentegen kunnen ook punten verliezen door een bepaalde actie vaak te herhalen (bv. openen van de nieuwsbrief).

Hoe ga je juist te werk?

Om het ideale doelpubliek te bepalen, heb je waarschijnlijk al personas gebruikt. (Als dit niet het geval is, moet je de blogpost: ‘Wat zijn persona's en hoe kan je ze gebruiken om er voordeel uit te halen?’ zeker lezen)

1. De bedoeling is om te achterhalen met welke lead je te maken hebt.

  • Welk beroep oefent deze persoon uit?
  • Waar woont hij of zij?
  • ...

2. ​Daarnaast kan je via de statistieken ook zien hoe zijn of haar klikgedrag is.

  • Welke specifieke acties heeft hij of zij al gedaan op de website?
  • Welke informatie heeft deze lead al gedownload?
  • ...

Als je deze twee resultaten samenvoegt, weet je perfect met wie je te maken hebt en of deze persoon past in het profiel van je ideale klant.

Tip: Je kan zien in welke informatie een lead geïnteresseerd is door na te gaan welke informatie of op welke plaats de lead iets gedownload heeft op jouw website.

Een praktisch voorbeeld

Een bezoeker is aan het surfen op de website van Inventis en wil wel meer weten over de internet marketing strategie. Op een bepaald punt komt deze bezoeker op onze ‘Downloads’ pagina terecht.

DownloadsZoals je kan zien, zijn hier verschillende downloads beschikbaar.
Maar aangezien hij of zij enkel interesse toont in de internet marketing strategie gaat deze persoon kiezen om alleen het schema te downloaden.

Pop-upNa het downloaden van het schema hebben we de voornaam en het e-mailadres van deze lead ontvangen. Vanaf nu kunnen we deze persoon persoonlijk aanspreken via e-mailmarketing en hem of haar het schema stap voor stap verder uitleggen.

De reden waarom we kiezen om het schema verder uit te leggen via e-mailmarketing is simpel. We weten dat deze persoon sterke interesse toont in de internet marketing strategie omdat hij of zij enkel het schema heeft gedownload en geen ander e-book.

De informatie over het schema kan eenvoudig via een autoresponder verstuurd worden zodat je hier slechts 1x tijd in moet investeren.

Vervolgens kunnen we in MailChimp (dit kan ook een andere e-mailtool zijn) zien welke e-mails deze persoon opent en op welke links deze persoon klikt. Voor het openen van de e-mails ziet er dit bijvoorbeeld als volgt uit:

StatistiekenNu kunnen we zelf scores gaan geven aan elke lead op bepaalde acties.

  • Downloaden van het internet marketing schema: 6 punten
  • Meer als 5 e-mails geopend: 8 punten
  • Minsten 5x geklikt in de 5 geopende e-mails: 10 punten
  • ....

Dit zijn allemaal acties die punten waard zijn. Op basis van die punten hebben we een lijst gemaakt van leads die sterke interesse tonen in deze internet marketing strategie.

Deze leads kunnen we nu op korte termijn uitnodigen om deze strategie samen met hun verder te bespreken.

Je contacteert op deze manier enkel de leads die echt 'warm' zijn waardoor de kansen op een succesvolle afloop ook sterk stijgen.

Conclusie

In principe is het niet moeilijk om te achterhalen welke leads het meeste kans maken om klant bij jou te worden. Je moet leads gewoon voorzien van waardevolle informatie en vervolgens via statistieken analyseren welke leads het meeste interesse tonen.

Als je dus op termijn meer klanten wil aantrekken, is het jouw taak om interessante lead magnets te tonen op jouw website en een autoresponder campagne te maken die je voor lange tijd kan herbruiken om deze leads ‘warm’ te maken.

Tenslotte kan je zelf bepalen welke leads klaar zijn om klant bij jou te worden met behulp van Lead Scoring!

Meer informatie over lead magnets en autoresponders vind je terug in de volgende blogposts: